谈判者 索取？给予？权衡？你是哪一类谈判风格 | 谈判者的取舍( 二 )
就是在这样的思量下 ， 桑普森告诉自己的竞选经理 ， 决定牺牲自己 ， 让支持者们转投特伦贝尔；
竞选经理当时就哭了 ， 他苦苦哀求桑普森 ， 求他珍惜自己的政治生命和千载难逢的政治机会 ， 别让所有人的努力都付诸东去；
竞选经理大声问道 ，
为什么让遥遥领先的我们 ， 去给别人做嫁衣啊？！
可桑普森却固执地摇摇头 ， 失去了他这辈子最好的仕途机会 。
在所有人的眼里 ， 桑普森就是这么一个“傻乎乎”的人；
这并不是他第一次这么“蠢” 。
在桑普森做律师的时候 ， 就曾经主动放弃报酬丰厚的案子 ， 把辩护机会让给了同事；
原因仅仅是他觉得自己不能说谎 ， 这样会影响自己客户的利益 。
桑普森这一辈子似乎总是“过于”考虑别人 ， 而忽略自己；
他真的是一个傻子吗？
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2 三种谈判风格
这是一个全新的系列 ， 我称它为“谈判者的取舍” ， 它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
如果从这个角度来看 ， 也许我们可以总结出这样几种谈判风格 。
一种叫做“索取者” ， 一种叫做“给予者”。
带有“索取者”风格的人 ， 相比“给予”更喜欢“索取”；
他们在谈判中切分利益的时候 ， 总想拿得越多越好 。
他们认为这个世界本就是一场残酷无情的竞争 ， 如果自己不为自己争取利益 ， 谁会呢？
带有“给予者”风格的人 ， 和“索取者”恰恰相反；
他们倾向于在谈判中 ， 优先满足对方的需求；
这不仅仅表现在“金钱”利益的分配上 ， 更表现在一种对待人的“态度”上 ， 处处为人着想 。
你会发现 ， 当你面对亲人和朋友时 ， 你会很容易表现得像一个“给予者”；
但当我们在社会和工作中 ， 就不会这么容易去“给予” ， 此时我们会在“给予”和“索取”之间徘徊；
这一种风格 ， 被称为“权衡者” 。
带有“权衡者”风格的人 ， 会在谈判中时刻计算得失 ， 精细了解取舍之后的结果 ， 做出权衡 。
你在平常的谈判中会是哪一类风格多一些？
我可以告诉你 ， “给予者”风格通常会被很多人当作是谈判中的“受气包” ， “逆来顺受” ， “大傻子” 。
就像文首故事中的桑普森 。
嗯 ， 从沃顿商学院对社会人群的调查统计看 ， 的确 ， 商业环境中 ， 业绩最差的白领、创业者、经理人 ， 还真的大都是“给予者”风格 。
那业绩最好的商业精英们 ， 都是哪一类谈判风格呢？
是“索取者”型？
还是“权衡者”型？
别急 ， 先让我把文首的故事讲完 。
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3 桑普森的故事
就在桑普森丧失竞选机会的四年后 ， 他再次竞选 ， 再次失败 。
命运似乎在嘲弄这个“大傻子” ， 不知道珍惜自己的机会 。
这一次虽然又输了 ， 但桑普森发现特伦贝尔成了自己最大的支持者；
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