文章插图
文章插图
3、窜货的解决问题消除窜货产生的条件
窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因 。
所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手 。
1．选择好经销商（窜货主体）
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加 。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道 。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货 。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货 。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴 。
2．创造良好的销售环境
（1）制定科学的销售计划 。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息 ， 建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算 ， 估算出各个区域市场的未来进货量区间 ， 制定出合理的任务量 。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应 。
（2）合理划分销售区域 。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理 ， 防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务 。对于新经销商，要不断考察和调整 ， 防止对其片面判断 。
3．制定完善的销售政策
（1）完善价格政策 。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患 。企业的价格政策不仅要考虑出厂价 ， 而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价 。每一级别的利润设置不可过高 ， 也不可过低 。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性 。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了 ， 没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利 。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况 ， 并制定对违反价格政策现象的处理办法 。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻 。
（2）完善促销政策 。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次 。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方 。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控 。
（3）完善专营权政策 。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否 。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力 。此外，还应完善返利政策 。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象 。
文章插图
文章插图
4、谁能讲讲窜货的原因,危害以及对策?窜(冲)货现象在中国市场屡禁不止，除了某些商家的短期行为，价格歧视导致的低价或加大力度促销导致的价格差异是引起冲货的直接 … 如果给A类店供货价格偏低，A类店就可能因此经常出现超低价，引起B、C类店不满和批发市场分销停滞，影响他们的销售热情和销售 …
经验总结扩展阅读
- 女士适合的手表品牌推荐,女人10大必买手表
- 吃葡萄籽有副作用吗,长期服用葡萄籽的危害
- 水银挥发温度是多少度,水银蒸发的温度是多少度?
- 怎样跟新的邻居搞好关系,如何和邻居处理好关系
- 樱桃和车厘子是一样的东西吗,车厘子和樱桃是同一种水果吗
- 腊肠破了能继续风干吗,香肠表皮破了在晒的过程中会不会坏了？
- 仙人掌的特点,仙人掌的特点是什么?
- 煮鱼的家常做法,怎么做水煮鱼
- 美国褪黑素软糖的功效与作用,美国褪黑素软糖怎么样
- 红豆薏米芡实茶的功效与作用,红薏米芡实茶功效急作用