实验发现 ，
那些在“信任和诚实”上赢得观众的广告 ， 几乎都是因为广告中出现了“娃娃脸”的演员；
而在“专业和内行”的高分评价里 ， 可以看到广告中的演员脸型都是“成人脸” 。
也就是说 ，
“娃娃脸”要比“成人脸” ， 更容易让人感到诚实可信 。
从某种意义上说 ， 也许“娃娃脸”没有“成人脸”那样让人觉得更有知识、更加聪明 ， 但从信任度上 ， “娃娃脸”却占据了天然的优势 。
等等 ， 这和“谈判思维”在“谈判示弱术”的讨论似乎不谋而合 。
如果你在谈判中遇到一个让你觉得 ， 比你更有知识、更加聪明的谈判对手 ， 你会有什么感觉？
这个人真讨厌！
不是吗？
请允许我把强调了一万遍的谈判基本原则再说一遍 ，
谈判不是演讲、不是辩论、不是诉讼、不是奇葩说！
如果你在谈判中滔滔不绝、牙尖嘴利、才华出众 ， 很难想象你不被人讨厌而与谈判目的背道而驰；
而谈判中应该做的 ， 反而是老实、憨厚、可信 ， 做弱势的一方；
“谈判示弱术”的精髓就在于 ， “Be Unokey and let them be Okey”
想一想 ， 有什么比一个嗷嗷待哺的婴儿看上去更加“弱势” ， 更加不让人怀疑？
反思 ， 我并不是在提醒你去整容整出一个“娃娃脸” ， 而是在提醒你 ， 它背后的谈判思维是 ，
做示弱的一方 。
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5 对视背后的心理游戏
二十世纪60年代 ， 社会心理学家史丹利-米尔格拉姆 ， 曾经做过一个经典的“街角实验” 。
史丹利就站在街角 ， 一边仰头看向天空 ， 一边对身旁走过的路人说 ，
看！
你猜发生了什么？
没错 ， 几乎所有人都会按照史丹利的指示朝天看 。
人的目光具有神奇的魔力 ， 它就是能毫无道理的影响你 。
即使是在最吵闹的酒吧里 ， 即使你根本无法听到坐在对面的朋友在说什么 ， 但只要你看到他的眼神看向你 ， 并转动眼球看向门口 ， 你瞬间就知道了他的意思 ，
该走了 。
为什么？
这要从一个叫做“心理理论”（Theory of Mind）的东西说起 。
所谓“心理理论” ， 是儿童在成长的过程中 ， 逐渐发展出一种对自己和他人心理状态的理解能力 。
判断一个孩子是否已经建立了“心理理论” ， 最常用的办法是把下面这个故事讲给他听：
小明把巧克力放到碗橱里 ， 然后出门去玩了 。妈妈回家后 ， 看到碗橱里有巧克力 ， 便随手把它放到一个抽屉里 ， 然后出门了 。小明玩累了 ， 回到家里 ， 想吃巧克力 。问：小明会到哪儿找巧克力？是碗橱里 ， 还是抽屉里？
对于不到4岁的孩子来说 ， 他们很难区分“自我认知”和“他人认知” ， 因此他们典型的回答是 ，
小明会去抽屉里找 。（因为没有建立“心理理论”的孩子 ， 无法理解小明并不知道巧克力被挪走了）
一般到了4岁 ， 建立了“心理理论”的健康孩子就可以给出正确的回答：
小明会去碗橱里找 。
“对视” ， 或“捕捉对方的目光” ， 是我们人类用来理解“对方认知”的最主要的方式 。
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