3.2.2 第三方检测中心与第三方体外诊断试剂原料评价中心合作建设
随着国内独立第三方检测中心的大力建设 ， 我觉得为平台化原料评价带来了可能 。做好分工 ， 原料企业提供评价原料根据需求指定评价方法学和对照标准或其他厂家产品；第三方评价企业负责设计方案进行试样配制；第三方检测企业进行检测评价 ， 再把结果逐级反向返回 ， 最后由原料生产企业传达到用户 。这样就为临检中心引入新的业务 ， 可能带来新的增长点 。另外 ， 临检中心的先天优势在于富有临床样本 ， 而原料检验很重要一个环节就是临床测值的准确性和稳定性 ， 这样就可能解决原料检验的临床符合率问题 。
3.2.3 评价中心需要进行市场调研
这个项目市场调研非常必要 ， 必须进行调研之后再进行市场运作 。因为业务分为三个服务对象：原料生产厂家、试剂生产厂家和一些研究机构 。原料生产厂家为了评估自己的产品 ， 为了有一块“第三方评价”的招牌 ， 可能会接受业务；试剂生产厂家为了开发新产品 ， 可能为了走捷径或者初期研发条件无法做到准确评价 ， 因此委托外部评价；科研机构为了发表论文 ， 评价原料或者验证工艺 ， 但是没有相应的人员配备和实验条件 ， 因此委托外部机构进行 。为了弄清以上需求 ， 并将需求形成市场 ， 需要专业的市场调研 ， 需要了解目标群的想法 ， 需要先行一步开展工作 。
3.2.4 平台数据的应用
通过第三方验证数据 ， 原料生产企业可以拿到和其他企业竞品的对照信息 ， 在综合平衡基础下 ， 可以作为营销材料使用 。原料使用企业可以在研发新品期间省去筛选原料环节 ， 根据第三方验证结果选取性价比最高的原料 。科研机构可以将部分实验过程和结果作为实验步骤融合到科研项目中检验科研成果 。
3.3 人员信任
目前 ， 国内体外诊断试剂原料企业和用户沟通还很少 ， 但是分析表明 ， 85%以上的销售任务达成主要来自于主动沟通获得信任 。这个观点在体外诊断试剂原料购销关系上未必对或者达不到那么高的比例 ， 因为有些好的产品真的不太用主动出击 ， 但是绝大多数产品都不属于这一个范畴 ， 因此必须进行主动营销 。
3.3.1 真诚待人
为了达成信任 ， 相关原料销售人员首先必须真诚待人 。俗话说买的没有卖的精 ， 其实很多人错解了这句话 ， 这句话真实表达的是销售员要做很多工作准备得要更加充分 ， 采购员想知道什么销售员就要知道什么并要知道的更多 ， 以便达成更深入的交易 。买卖双方都做到这一点 ， 最起码可以顺畅地表达自己的思想进行有效的沟通 。
3.3.2 不断提供有价值信息
为了增加信任 ， 销售员还要不断提供非常多的有价值的东西 ， 为了增加销量 ， 销售员要让用户知道新产品以及最新的促销信息 ， 要考虑到如何让别人知道销售员拜访的目的 。
3.3.3 其他问题
有足够的信任 ， 有前期充分的沟通 ， 有双方契合点 ， 才可能走到实质采购阶段 。从市场营销学来说 ， 要有一个产生交易的环境 ， 其实就是购销双方需要有交集 ， 交集的本质是用户的需求销售可以满足 ， 而且用户有能力支付需求产生的费用 ， 这样才会发生实质的交易行为 。对于体外诊断试剂企业 ， 交易环境不仅包括双方的交集 ， 还要包括法规允许 ， 供应商的考核评审通过进入合格供应商目录 ， 以前的纠纷可能的解决或者勉强接受 ， 第三方数据及对照数据的支撑 ， 采购企业研发思路和销售企业产品预期用途的统一等等 。购销业务达成 ， 甚至付款完毕 ， 也不是这类业务的终点 。出现问题 ， 及时沟通解决；没有问题也要争取反馈使用经验 ， 方便类似用户的营销 。
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