谈判者 做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？ | 谈判者的取舍
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做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？| 谈判者的取舍 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第548篇推文 。
全文共3078字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
德里克-索伦森，是一名优秀的篮球运动员 。
他曾带领自己的球队在NCAA（美国大学体育协会）联赛里冲击冠军 。
毕业后，又被各支球队返聘为管理人员，继续为球队效力 。
德里克天性善良，真诚待人，不计付出；
如果你去问德里克的队友或是同事，他们都会说，德里克是一个典型的“给予者” 。
比如，
德里克从小学、中学到大学，他所待过的每一支球队里，他都是队长 。
因为德里克总是把队友的利益放在心上，他会花上大量时间来帮助队友练习，帮助队友了解球队的一切，帮助队友解决生活上的困难 。
甚至于，当德里克还是一个篮球新手，加入第一支职业球队时，他依然被比自己岁数大一倍的球员们推选为队长 。
在球队做管理工作的时候，德里克会悉心给任何有兴趣从事体育的人提供意见，他喜欢帮助任何人 。
【谈判者 做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？ | 谈判者的取舍】可事情随着德里克在球队从事谈判工作之后，就发生了变化 。
德里克负责的谈判工作包括和球员经纪人谈转会，和球员谈薪资待遇等 。
德里克发现自己参加的商务谈判课程在教他要“索取”；
甚至有些老师建议德里克利用自己的形象，打造一个“强硬派”的谈判风格；
因为，德里克有着一米八，180斤的大个子，板起脸来会让任何谈判对手都觉得“难对付” 。
球队的管理层也对德里克谆谆告诫，“要保护球队的利益，别给你的对手留情” 。
德里克的性格开始有了变化，他在谈判中分毫不让、寸土必争；
他变成了一个“索取者” 。
德里克为了提高自己的谈判能力，参加了很多商务谈判课程，去扮演各种谈判角色 。
他不断地磨炼自己“索取者”的谈判风格，极尽所能地打压自己的谈判对手 。
在一次谈判模拟中，德里克和其他三个学员扮演四个为过度捕捞而谈判的“捕鱼公司” 。
谈判案例的背景是，四个公司共享同一个水域，但捕获量过大影响到了水域鱼类的繁殖，会彻底破坏鱼塘资源 。
他们四个需要协商解决这个问题，如果达不成协议，四家公司都会破产；
有人建议按照捕获量上限平均四等分，有人建议按照从业规模等比降低捕捞数量；
比如，
尽管公司规模有大小，但可以按照比例，同时都减少50%的捕捞 。
大家似乎都觉得这个方案比较公平，四个人中，两个人承诺减少50%，另一个承诺减少65%，然而德里克却完全不肯减少 。
在这场谈判模拟中，德里克凭借自己强硬的谈判风格，“索取”了最大的利益，他的渔业公司最终获利超过70%，远远胜出其它三家 。
他的“索取者”风格让他大杀四方，最终他是整场谈判模拟的“冠军” 。
德里克很得意，他觉得自己掌握了“谈判”的真谛 。
可有一件事却让他有些高兴不起来，那就是谈判课程的一个调查统计；
调查统计会让每个参与的学员填写自己的感受，
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