谈判者 做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？ | 谈判者的取舍( 二 )
比如，
你认为全场的“最佳合作者”是谁？
你认为全场的“最具创意者”是谁？
你以后最希望合作的“最受欢迎者”是谁？
可想而知，这些统计中德里克的票数都是零 。
但他有一项统计拿了满票，
最无情的谈判对手 。
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2 无情的索取
我们依然在“谈判中的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”；
谈判者难道不应该极尽所能去“索取”吗？
不“索取”怎么保护我们的利益呢？
让自己的利益最大化有什么错吗？
这些恐怕是谈判思维里最难回答的问题了；
也是“和自己谈判”这个主题里，让我绞尽脑汁的难题 。
在谈判中做一个“无情”的“索取者”，到底有没有问题？
让我们先把文首德里克的故事讲下去 。
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3 再次转变
德里克作为球队的谈判负责人，他的工作就是去帮助球队和球员经纪人谈判；
他的谈判目的很直接，帮助球队用最少的代价买到市场上那些被低估的好球员 。
这一天，德里克看中了一个不知名的球员，对方的经纪人专门赶过来和他谈合同 。
按照自己苦练“索取者”的谈判风格和技巧，德里克上来就开出一个很低的价钱；
这个价钱低到什么程度？
德里克自己都知道，这只有市场上同样水平、年纪的类似球员价格的一半还不到 。
对方的经纪人眼睛都快瞪出来了，滔滔不绝地跟德里克争执着，这名球员的成绩多么多么好，这个价格多么多么不合理，等等 。
可是德里克是受过专业培训的“谈判者”，他知道如何“索取”到最大的价值，至少他要表现出对这个交易毫无在意 。
我觉得就值这个价，你自己决定吧，行就签，不行那就算了 。
这名经纪人几乎不敢相信自己的耳朵，
您一点都不给还价吗？
德里克默不作声 。
经纪人最后只剩下哀求的声音，但德里克依然摇了摇头 。
这名经纪人估计有些难言之隐，他太想签下今天这笔合同，最后他一边在合同上签了字，一边恨恨地说了句，
你真狠......
德里克也很吃惊，他也没想到对方居然就答应了这个价格 。
他有些兴奋，自己这个合同着实谈了个好价格；
可晚上回到家，德里克却总是有些心神不宁，他无法忘记那名经纪人临走时眼中的幽怨和愤怒 。
这个价格他确实吃了大亏，他该怎么回去跟那名球员交代...
作为一个“索取者”，德里克做的实在是太出色了；
可是他却高兴不起来，甚至有些负罪感；
这似乎就是“索取者”做到极致的结果 。
德里克翻来覆去睡不着，第二天，他把昨天签好的协议撕了个粉碎；
然后，打电话给那名经纪人，告诉他合同重签，价格就按照市场参考价；
对方经纪人欣喜若狂 。
德里克从一个极致的“索取者”，又变回了一个“给予者”，而这次的变化让他非常安心 。
那么，德里克这再次的转变，是否明智呢？
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4 大跌眼镜
1997年，范德堡大学的两名学者，布鲁斯-百利，和雷-弗拉德曼，写了一份名为“谈判者性格与分配式及一体化谈判的关系”的研究论文 。
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