谈判者 做一名无情的索取者？还是睿智的给予者？ | 谈判者的取舍( 三 )
（详细请参考：Bruce Barry and Raymond A. Friedman, “Bargainer Characteristics in Distributive and Integrative Negotiation,” Journal of Personality and Social Psychology 74 (1998): 345–359. ）
在写这篇论文之前，百利和弗拉德曼认为，一个高智商以及认知水平高的谈判者，应该会在谈判中获得更好的结果 。
逻辑很简单，因为这些“聪明人”，更善于收集和分析所有可获得的信息，更会理性地做利益计算并确保自己的利益 。
为了证明这个猜想，他们在大学里找了一百个在读MBA学生，通过高校常用的招生题目，为这些学生做了“测试”，得到他们的智商和认知水平数据 。
这些“测试”，包括数学能力、量化能力、口语能力、逻辑分析能力等 。
然后，让这些学生两两随机组成谈判对手，参与到各种模拟谈判案例中，比如，物业谈判、收购谈判、婚姻谈判等 。
最后，两名学者把所有这些学生的成交协议做了统计，计算所有人最终的收益 。
他们得到两个发现：
第一个发现不出所料，当谈判双方的智商和认知水平都很高时，他们所谈出的协议总体收益通常也很高；
第二个发现却让人大跌眼镜 。
学者们本以为，一个拥有高智商、高认知水平的谈判者，应该总会保证自己获得更好的谈判收益，然而统计结果显示，这些人群中拥有最高智商和认知水平的谈判者，却一致表现为，
总是确保谈判对手的收益更高！
百利和弗拉德曼在论文的总结处写道，
“聪明”的谈判者似乎总有着更远大的目光，他们能敏锐捕捉谈判对手最关切的利益所在，并用自己最低的代价尽最大可能满足对方 。
简而言之，越聪明的人，越会去帮助谈判对方获得成功 。
从这个调查报告的结论来看，德里克再次转变的做法，就显得异乎寻常的“聪明” 。
要知道，多付几千美金给那名经纪人，对于德里克的球队来说是个小事，但对于那名球员和经纪人来说就是一件大事；
这就是典型的“用自己最低的代价尽最大可能满足对方”的做法 。
后面发生的事情也证明德里克的明智 。
这名球员合同期内表现优异，成了球坛上抢手的选手，当合同到期后，这名球员成了“自由球员” 。
在美国，“自由球员”可以主动选择与任何其它一支队伍签下新的合约 。
你猜发生了什么？
那名经纪人毫不犹豫，第一个电话就打给了德里克，确保德里克的利益不受损 。
谈判中的“给予者”，总能在不经意时得到回报 。
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5 小结
做一个无情的索取者？
还是一个睿智的给予者？
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这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍 第三篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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