杨君：我们有一点特殊 。 首先 ， 整个集团是B端的集团公司 。 我们一开始是在医美市场、院线市场 ， 有了一些用户在术后维养过程中的需求 ， 所以我们的品牌是在医美市场起家 。 然后 ， 让大家认知了润百颜在术后领域 ， 我们有很好的产品 。
这个过程中 ， 我们会发现这个人群可能是相对少一些 ， 但同时也会发现需求是大的 。 很多人在医美过后希望有长期的效果 ， 所以他需要维养 。 但是 ， 有大量的人还没有迈出进入医美的那一步 ， 他也希望有很好医美改变的效果 。 所以 ， 我觉得这也是我们做功能性护肤品的初衷 ， 我们希望用一些有效的成分和技术带给大家更好的护肤体验和护肤效果 。
所以 ， 我们找到了一些人群 ， 而这些人群在哪里？就像前面两位说的在线上 。 我们线上用户有很好的对于护肤品、对于美的认知 ， 他们的接受程度足够高 。 在这个过程中 ， 我们从2018年开始把好的产品拿到线上 ， 也针对线上人群做了很多的洞察工作 ， 开发了一系列的功能性产品 。 但是 ， 我们觉得随着规模的增长 ， 我们会发现用户还是要有一定的接触和更深层次的洞察 。
在线上 ， 我们可以通过大数据、调研等等 ， 更多地看到趋势 。 但是 ， 我们真正的用户需求是什么 。 我觉得线上可能还没法特别精准地触达到 。 所以 ， 我们从今年开始已经布局线下的业务 ， 我们也希望线下能跟我们的用户做一对一的皮肤解决方案 ， 然后做量肤定制的产品 ， 做一些基于轻医美+护肤品中间结合的服务型产品 ， 给到我们用户更好的体验感 。 所以我觉得 ， 我们的发展是在一步步的递进过程中 ， 我们希望线上线下能达到很好的运转模式 。
主持人：这就到了第二个话题 ， 从线上到线下切入的时机是什么？刚刚三位老总也都隐约提到了这个话题 ， 就是最佳的时机及最佳的方式？或者说 ， 以什么样的方式来切入？
杨君：我觉得 ， 每一个品牌的最佳时机不一样 ， 天时地利也不一样 。 比如受整个疫情的影响 ， 我觉得对线下就会稍微困难一点 ， 但对于我们来说为什么要去做 。 我们是希望通过一个个的单体店 ， 能够找到跟用户沟通的一些方式 。 为什么不是2018年开始做线下 ， 因为我觉得2018年的时候 ， 我们的产品更多是迎合术后的维养人群 。
而今天我们无论在技术储备上 ， 还是对大量消费者的洞察上 ， 我们已经觉得在产品方面 ， 可以有一些很好的解决方案了 。 那么 ， 怎么能贴近到线下 ， 能够把服务的闭环做好 。 所以 ， 我们通过一个个的单体店去做整个模式的打通 ， 这是我们的思考 。 我觉得 ， 这是基于一个品牌的整个发展 ， 你对于用户的触达和整个的环境、市场、流量的不同布局来看 。
主持人：可不可以这样来说 ， 10亿对于润百颜是一个临界点 ， 我们到了10亿必须要往线下走？
杨君：不是这样的 。 我觉得 ， 任何一个赛道都有很长的发展空间 ， 对于我们刚才说的线上 ， 以及抖音电商、直播电商的发展 ， 我们其实还有更为广阔的线上之路可扩展 。 只是说 ， 我们的核心不是渠道 ， 更多的是用户 ， 我们希望跟用户建立更强的沟通和连接 ， 而在这个过程中 ， 我认为线下是一个很好的方式和方法 ， 所以我们愿意在线下做很多的尝试 。
主持人：我们是做直营还是加盟？是做单品牌店还是分销的形式 ， 还是进入CS店或专柜形式 ， 或者是shopping mall 。
杨君：目前我们在分类上有次抛类的产品 ， 让更多的大众消费者对形态和产品有一些认知 。 在单品牌店上 ， 我们更多是把服务和产品相结合 ， 把整个模式打通 。 未来无论是加盟还是自营 ， 我认为只要把整个模式跑通 ， 我觉得整个合作的商务模式不重要 。 单体店能不能给消费者带来价值、能不能跟线上有所区隔？这是我们需要看重的东西 。
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