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论坛演讲实录 | 圆桌论坛：功效化妆品先做线上还是线下？( 四 )

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主持人：颖总？
杨颖：我和君总的论点差不多 。 一个品牌走向成熟 ， 在更需要接触消费者的时候 ， 我觉得是一个很好的时机走到线下 。 其实在线上 ， 你可以在产品得到大量验证 ， 以及打成一个成熟的产品以后 ， 你再去进入渠道与消费者进行线下的沟通 ， 它的成本其实会更低 。
主持人：在方式上 ， 什么样的方式会比较适合我们的MEDATURE？
杨颖：对MEDATURE来讲 ， 我觉得还是直接面对用户的消费体验中心 ， 能够让他们在体验中心里面用仪器、问卷了解自己的肤质 ， 然后再给他们一套解决方案 。 因为 ， 我们是针对不同的肤质去设计产品 。 功效护肤还是一个科学 ， 一般的消费者没有那么多的时间去研究到底什么适合自己 ， 而我们能做的是通过我们的产品、我们的体系 ， 去给到消费者解决方案 。 在线下 ， 我觉得这样更容易沟通和体验 。
主持人：贾总应该有很多话要说 ， 因为他有很多经验 。
贾云鹏：我倒是真的可以跟大家分享一下 ， 正好李总有一个问题要问我 ， 问对于功效护肤品 ， 线下业态到底是怎么变化的 。 我们是2001年开始做 ， 你要看过去中国的线下 ， 基本上5年一个变迁 。 2001年到2005年 ， 当时中国竞争的品牌主要是4个 ， 就是薇姿、雅漾、理肤泉和依泉 。
法国有一半化妆品在中国的名字是我取的 ， 依泉也是我取的 。 比如说欧树 ， 我当时想取一个最傻的名字 ， 它的logo不是个树吗？我说就叫欧树吧 。 当时那个品牌老板就跟我聊 ， 说这个名字怎么这么土？我就跟他说很好 ， 现在已经变成最好的名字了 。
所以2001年到2005年 ， 那个时候我们大家都在跟随法国的模式 。 因为法国“药妆”就很简单 。 什么叫做“药妆”？其实根本不是功效 ， 法国“药妆”就是两个特点：第一 ， 在药房销售；第二 ， 敏感肌肤线 。 对法国来说 ， 极干类肌肤和红血丝肌肤你就要用“药妆” ， 你就要有这两条线 。 比如薇姿 ， 薇姿在法国不算“药妆” ， 因为它没这两条线 。 2001年到2005年 ， 我们大家都在跟随法国品牌的特点 ， 纷纷去到药房开专柜 。 现在回想起来 ， 其实那个时候就是“药妆”的黄金时代 ， 但因为我们身在其中 ， 所以我们不知道 。
我给大家举个例子 ， 当时薇姿一个1米5的柜台 ， 平均销量20万一个月 。 如果说老一点做线下的应该清楚 ， 在中友百货（注：现已更名为汉光百货）你都不敢相信薇姿的销量比兰蔻还要多 ， 这个时候是2001到2005年 。
从2006年开始到2010年就出现了叛逃 ， 就是以欧美“药妆”为代表的品牌从药房叛逃出来 ， 我们就跟着购物中心开鸥美药妆 。 雅漾也叛逃 ， 它从药房出来就去了屈臣氏 。 只有欧莱雅比较坚持 ， 就跟着药房 ， 所以薇姿不行了 ， 他们是走得最晚的 。 鸥美药妆出来了 ， 我们就跟着购物中心高速成长 ， 直到2010年 。
从2011年到2015年是第三个阶段 ， 我们鸥美药妆开始从购物中心进入百货 ， 其实我们在百货创造了所谓边厅的概念 。 其实在10年前 ， 你如果做百货 ， 那个时候边厅是最不值钱的 。 比如说香奈儿、兰蔻等品牌都要进门的岛柜 ， 但我们进去已经没位置了 。 我们要做多品牌 ， 所以就创造了边厅 。 今天已经不一样了 ， 今天在百货岛柜已经不值钱了 ， 大家全要边厅 。
所以从2011年到2015年 ， 我们就是以鸥美药妆进入商场开边厅 ， 欧莱雅薇姿、理肤泉合并进岛柜 ， 雅漾又从屈臣氏、药店进入商场和购物中心 ， 这是2015年 。 2016年开始 ， 随着跨境购的兴起 ， 其实对线下产生了致命的打击 ， 我们都是被跨境购打垮的 。

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