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论坛演讲实录 | 圆桌论坛：功效化妆品先做线上还是线下？( 六 )

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所以 ， 我们会看到线上单品为王的品牌非常多 。 但怎么从一个单品、几个单品能够扩展到一个品牌？线上也需要做品牌的这部分 ， 所以我们要加强品牌的认知、整个渠道的布局 。
在线下 ， 我非常同意贾总讲的 ， 线下是建立品牌、建立护城河 ， 建立用户体系的一个非常好的渠道 。 这里 ， 我只拿我们的品牌举例 。 在线上 ， 我们更多基于人群大数据的洞察 ， 然后提供一个个的产品、爆品 。 比如说 ， 我们去年做的调理系列产品 ， 我们洞察到很多敏感肌皮肤 ， 存在敏感反反复复的问题 ， 我们就打出了4维屏障的修复理论等去出击 。
但我们在线下 ， 做的是皮肤的解决方案 。 我们从皮肤的周期 ， 从建立耐受到修护的过程 ， 再到后端的维养 ， 以及能够让他有很好的皮肤状态 ， 这是一系列的解决方案 。 这个过程中 ， 既有产品的作用在里面 ， 也有科学的检测、辅助我们的仪器等各种方面的全维度维养过程 。
所以对于品牌来说,做好产品、做好服务、做好品牌的认知体系就非常重要 。 所以就是刚才说的 ， 时机对于线上线下你要的要素 ， 它们都是不同的 。 所以我觉得 ， 品牌要做好人财物和精神全方位的准备 。
主持人：打个比方 ， 做线上像谈恋爱 ， 它需要激情；做线下 ， 它是结婚过日子 ， 它需要长情 。
【论坛演讲实录 | 圆桌论坛：功效化妆品先做线上还是线下？】杨君：是的 。
杨颖：我想的还是功效护肤要给消费者什么东西 。 线上线下 ， 其实刚才君总已经讲的很全面 ， 需要体系 ， 需要跟踪 ， 需要deliver（注：传达）效果 。 在我10年以前卖水杨酸的时候 ， 我们能够看到水杨酸真的能给消费者解决肌肤问题 ， 很多消费者真的护理好了痘痘 。
现在我们在做屏障修复 ， 我们的产品能够非常明显地减轻和改善用户的敏感肌和红血丝 。 所以 ， 功效护肤在线上的时候是大爆款思维 ， 不同渠道、不同玩法 。 根据不同的渠道 ， 甚至消费者的语言都会不一样 ， 一些促销机制有可能都不一样 。
在线下 ， 我理解更多的是可以去长线跟踪消费者 ， 他可以天天来或者隔段时间来 ， 你可以面对面看到他的反应 ， 所以更多的是做到跟踪 ， 这是我们说的直营店的做法 。
中国市场这么大 ， 现在线上还是没有超过线下 ， 或者一半一半 。 还有那么多的渠道在线下 ， 我觉得这些渠道除了货架 ， 他们也在增加服务 。 我觉得作为功效护肤品牌 ， 我们能够做的就是能给到更多这一类的渠道 ， 输出科学性的知识、护肤的理念 ， 能让他们更好地服务他们终端的消费者 。 我觉得 ， 这也是我们功效护肤品牌能往线下走的存在意义 。
主持人：就是它不仅提供场景、体验 ， 它更重要的是做一个教育或者说做一个教育的传播 。
杨颖：对 。
贾云鹏：功效护肤品 ， 其实刚才资生堂的田村总也说了安全性、稳定性和效果 ， 即安全、有效 。
10年前或者15年前 ， 我们都以为功效护肤品更加需要在线下做 ， 我们都这样认为 。 我们甚至以为敏感线是不能在线上做的 ， 为什么这样说？比如说红血丝肌肤 ， 红血丝产生的原因太多了 ， 比如季节因素 ， 有可能是去海边阳光晒的 。 其实不太可能说 ， 因为你有了红血丝 ， 所以你就需要用某某产品 ， 这是联系不到的 。
因为鸥美药妆一直做全自营 ， 我们经常会发现一个很好玩的现象 ， 效果越明显的产品就是退货越多的产品 。 这个东西效果好 ， 它就是退货多 。 为什么？因为效果好 ， 营业员就会推荐 。 比如红血丝 ， 就推荐来用 。 结果红血丝原因不一样 ， 所以退货比例就高 。

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